斜槓創業已經邁入第四年，但直到今年，我才想通一件事情，原來在經營客戶時一開始就先分類好屬性是一件非常重要的事情。
有這番體悟，要回歸到上一回主持台灣精品品牌協會主辦、大大學院協辦的數位轉型高峰論壇，訪問訊連黃肇雄董事長，聽到黃董分享從PowerDVD主要賣給企業，到後來威力導演等反而是主攻終端消費者，整體行銷策略設定完全不同，甚至到後來發展訂閱制，其中都有很多不同的眉眉角角，我才恍然大悟，原來同樣是做生意，B2B和B2C市場是如此不一樣。
而我也是從那一刻才開始思索，自己手上的工作，到底哪些是屬於B2B，哪些是屬於B2C(我居然以前完全沒想過這個問題，都是接到工作立刻去做XD)，分類清楚後有種豁然開朗的感覺，開始更明白要往哪裡使力。原來，出書、線上課程都是B2C，而協助企業製作影片、主持論壇，這些都該算是B2B，那到底B2B業務與B2C業務最大的經營差異為何？
上週在廣播節目創意領航家訪問到台灣B2B權威、立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人吳育宏老師，他常常在各大媒體專欄分享自己對於B2B業務的觀察，在節目中，他給了B2B業務一個清楚的特性描繪：B2B業務雖然賺到的金額通常比較大，而且會是長期訂單，不過有以下兩大特性：
📍專業門檻高，想要進入得對產業的了解需有足夠廣度與深度。
想要做某人的生意，你得懂得比某人多，才能提供他價值；相對的，想要做某企業的生意，你得懂得比企業客戶還多才行，但有趣的是，企業內是一群人的團隊，因此你要能讓企業客戶買單，你得對於企業的需求、所屬產業都要夠了解才行，形成專業門檻。
📍人際敏感度高，公司有許多決策者，利益關係考量複雜。
相較於B2C是個人生意，每一個散戶都是個體，只要這位個人滿意就下單；B2B業務是打群體戰，你得讓群體內的每一個人都開心，才有可能敲成訂單，不然跟你接洽的人喜歡你，但往上卻被喊停，也沒有用，因此在經營生意時就得每一層關卡都要摸透和經營才行。
所以平時應該如何維繫與B2B客戶關係？
吳育宏老師給了五招：
✅做的要比說的多，盡可能超出客戶期待。
做生意成功的不二法則，就是要超出客戶期待！只要客戶覺得很驚訝很滿意，回頭再跟你買單的機率就高，而企業客戶由於訂單量龐大，特別值得在這方面多著墨經營，讓自己未來能有更穩健的單。
✅對市場要有更大格局的認識。
知己知彼才能百戰百勝，想要服務好客戶，得了解客戶的需求是什麼，而企業客戶如何能透過我們提供的服務在市場生存得更好、更具競爭力，就是一個該著墨的重點，因此先去了解客戶所處市場，越了解越好，格外重要。
✅ABC客戶分級，列優先順序。
客戶數量多是件好事，但有時也會很累人，因此將客戶依照重要性進行分級，以不同方式去經營，非常重要，才能讓大客戶滿意，小客戶也不覺得常被叨擾。
✅掌握關鍵決策者。
如同前面所提，B2B生意是群體戰，因此一定要掌握關鍵決策者是誰，如果大魔王同意，一切就好辦了，我在節目中開玩笑說，這根本是打怪的概念，沒錯，that’s it!
找到更多策略聯盟與多角化經營，給客戶更多服務可能性，創造延伸價值。
好不容易切入一間企業，累積的信任就該好好轉換成更多合作可能，因此如何讓自己的產品更多元，更能服務客戶不同面向，都會是B2B業務能否越擴越大，越做越深的關鍵。
看完這五招，或許你還覺得不夠，畢竟企業客戶經營真的是一大難題，如何面對企業客戶的殺價？如何提案讓客戶心服買單？都是每個做生意的人常常想破頭的事情，我和吳育宏老師在廣播中聊得欲罷不能，想要了解更多歡迎收聽這集節目：http://sc.piee.pw/ur755
也歡迎來看看吳育宏老師的新書《B2B業務關鍵客戶經營地圖》：https://reurl.cc/Z78ZRg
