■【斜槓創業:你分得清楚B2B和B2C業務的差異嗎?成功經營B2B客戶的五訣竅】

斜槓創業已經邁入第四年,但直到今年,我才想通一件事情,原來在經營客戶時一開始就先分類好屬性是一件非常重要的事情。

有這番體悟,要回歸到上一回主持台灣精品品牌協會主辦、大大學院協辦的數位轉型高峰論壇,訪問訊連黃肇雄董事長,聽到黃董分享從PowerDVD主要賣給企業,到後來威力導演等反而是主攻終端消費者,整體行銷策略設定完全不同,甚至到後來發展訂閱制,其中都有很多不同的眉眉角角,我才恍然大悟,原來同樣是做生意,B2B和B2C市場是如此不一樣。

而我也是從那一刻才開始思索,自己手上的工作,到底哪些是屬於B2B,哪些是屬於B2C(我居然以前完全沒想過這個問題,都是接到工作立刻去做XD),分類清楚後有種豁然開朗的感覺,開始更明白要往哪裡使力。原來,出書、線上課程都是B2C,而協助企業製作影片、主持論壇,這些都該算是B2B,那到底B2B業務與B2C業務最大的經營差異為何?

上週在廣播節目創意領航家訪問到台灣B2B權威、立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人吳育宏老師,他常常在各大媒體專欄分享自己對於B2B業務的觀察,在節目中,他給了B2B業務一個清楚的特性描繪:B2B業務雖然賺到的金額通常比較大,而且會是長期訂單,不過有以下兩大特性:

📍專業門檻高,想要進入得對產業的了解需有足夠廣度與深度。

想要做某人的生意,你得懂得比某人多,才能提供他價值;相對的,想要做某企業的生意,你得懂得比企業客戶還多才行,但有趣的是,企業內是一群人的團隊,因此你要能讓企業客戶買單,你得對於企業的需求、所屬產業都要夠了解才行,形成專業門檻。

📍人際敏感度高,公司有許多決策者,利益關係考量複雜。

相較於B2C是個人生意,每一個散戶都是個體,只要這位個人滿意就下單;B2B業務是打群體戰,你得讓群體內的每一個人都開心,才有可能敲成訂單,不然跟你接洽的人喜歡你,但往上卻被喊停,也沒有用,因此在經營生意時就得每一層關卡都要摸透和經營才行。

所以平時應該如何維繫與B2B客戶關係?

吳育宏老師給了五招:

✅做的要比說的多,盡可能超出客戶期待。

做生意成功的不二法則,就是要超出客戶期待!只要客戶覺得很驚訝很滿意,回頭再跟你買單的機率就高,而企業客戶由於訂單量龐大,特別值得在這方面多著墨經營,讓自己未來能有更穩健的單。

✅對市場要有更大格局的認識。

知己知彼才能百戰百勝,想要服務好客戶,得了解客戶的需求是什麼,而企業客戶如何能透過我們提供的服務在市場生存得更好、更具競爭力,就是一個該著墨的重點,因此先去了解客戶所處市場,越了解越好,格外重要。

✅ABC客戶分級,列優先順序。

客戶數量多是件好事,但有時也會很累人,因此將客戶依照重要性進行分級,以不同方式去經營,非常重要,才能讓大客戶滿意,小客戶也不覺得常被叨擾。

✅掌握關鍵決策者。

如同前面所提,B2B生意是群體戰,因此一定要掌握關鍵決策者是誰,如果大魔王同意,一切就好辦了,我在節目中開玩笑說,這根本是打怪的概念,沒錯,that’s it!
找到更多策略聯盟與多角化經營,給客戶更多服務可能性,創造延伸價值。

好不容易切入一間企業,累積的信任就該好好轉換成更多合作可能,因此如何讓自己的產品更多元,更能服務客戶不同面向,都會是B2B業務能否越擴越大,越做越深的關鍵。

看完這五招,或許你還覺得不夠,畢竟企業客戶經營真的是一大難題,如何面對企業客戶的殺價?如何提案讓客戶心服買單?都是每個做生意的人常常想破頭的事情,我和吳育宏老師在廣播中聊得欲罷不能,想要了解更多歡迎收聽這集節目:http://sc.piee.pw/ur755

也歡迎來看看吳育宏老師的新書《B2B業務關鍵客戶經營地圖》:https://reurl.cc/Z78ZRg

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