■【好書推薦:交涉的武器-20個專業級的談判原則,學會贏得真正的勝利】

自從斜槓創業以來,常常需要與客戶進行提案,某種程度來說,提案最後的報價,其實就算一個雙方的談判,如何能談到雙方都滿意的價格,你情我願而且開開心心,有不少學問在裡面。

印象中,有一回談報價,不如想像中順利,精心的提案卻遇上客戶偏偏只有低於行情的預算,那時候內心非常糾結,到底該咬牙接下案子,還是灑脫離開,真的是很困擾,常常對著電腦寫報價單時,頭髮都在手上繞了好幾圈。

直到如今,報價對於我來說,仍不是件容易的事情,不過看完這本由美國專業律師寫得《交涉的武器》一書,我稍稍有豁然開朗的感覺,原來「雙方合意」絕非談判目的,「談判破局」也不是交涉的終點,而是交涉之前就要決定「談判破局的底線」!

這本書的作者是美國知名昆鷹法律事務所的律師萊恩‧格斯登,他是目前該事務所東京辦公室的總負責人,畢業於哈佛大學法律研究所,2013年曾獲選日本經濟新聞「年度最活躍的律師」,是位在談判上手段高明、也洞悉人性心理的高手。

他在書中以許多幫客戶交手的案例來分析,談判時該有的心理素質,以及可能會遇到的情境,甚至人性將會如何影響最終談判的勝利,讀起來有一種直搗人性不為人知一面的痛快。

在書中看到一段故事,我覺得很有意思:

有一回他遇到某位客戶專案人員,指責這位律師在事情處理上失當,雙方開始爭辯,這位律師以事實和不帶情緒的口吻澄清對方邏輯上謬誤,沒想到對方可能因為拉不下臉,生77了,開始激烈反擊。

然而,這些反擊和想要證明自己沒有錯,卻讓這位客戶的專案人員,開始出現言語自相矛盾的情況,越想講贏這位律師,卻越顯現出言語上的破綻,搞到最後,連自家長官都看不下去,把他調離專案任務,還跟律師道歉。

大律師在書裡感嘆,所以談判,很重要的是,千萬別只想著要打贏對方。

那不想贏幹嘛談?

這位律師說,談判其實不是要講輸贏,而是先得去了解評估自己要什麼,想要達成什麼目的,盡可能透過談判來獲得希望的東西,也因此,就算表面輸了,實際上有可能還是贏了。

舉例來說,雖然打輸官司,需要道歉,但不需要付賠償金,你說,這是輸,還是贏呢?

如果你評估後的重點,發現賠償金才是難以負荷,道歉沒什麼,這樣的判決結果,其實對自己而言,反而是輸了面子,贏了裡子。

所以大律師在書中千叮嚀萬囑咐,千萬別拘泥於輸贏,結果什麼都不是,吵翻天,花了一堆時間,最後什麼好處也沒拿到。

這本書剖析了許多人性的心理,以及佐以豐富案例,讀來相當精采,雖然我們不一定會上法院面臨這種法庭辯論或是訴訟,可是許多的談判交涉技巧,在現實生活中,不管是跟老闆談薪水、跟房東談房租,或是跟客戶談報價,都很好用。

不管在哪裡,人性都是一樣的,這本書告訴我,了解對方與自己的底線,比講贏對方更重要,因為談判不是比嘴巴輸贏,而是守護住心愛的東西。

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