自從斜槓創業以來，常常需要與客戶進行提案，某種程度來說，提案最後的報價，其實就算一個雙方的談判，如何能談到雙方都滿意的價格，你情我願而且開開心心，有不少學問在裡面。
印象中，有一回談報價，不如想像中順利，精心的提案卻遇上客戶偏偏只有低於行情的預算，那時候內心非常糾結，到底該咬牙接下案子，還是灑脫離開，真的是很困擾，常常對著電腦寫報價單時，頭髮都在手上繞了好幾圈。
直到如今，報價對於我來說，仍不是件容易的事情，不過看完這本由美國專業律師寫得《交涉的武器》一書，我稍稍有豁然開朗的感覺，原來「雙方合意」絕非談判目的，「談判破局」也不是交涉的終點，而是交涉之前就要決定「談判破局的底線」！
這本書的作者是美國知名昆鷹法律事務所的律師萊恩‧格斯登，他是目前該事務所東京辦公室的總負責人，畢業於哈佛大學法律研究所，2013年曾獲選日本經濟新聞「年度最活躍的律師」，是位在談判上手段高明、也洞悉人性心理的高手。
他在書中以許多幫客戶交手的案例來分析，談判時該有的心理素質，以及可能會遇到的情境，甚至人性將會如何影響最終談判的勝利，讀起來有一種直搗人性不為人知一面的痛快。
在書中看到一段故事，我覺得很有意思：
有一回他遇到某位客戶專案人員，指責這位律師在事情處理上失當，雙方開始爭辯，這位律師以事實和不帶情緒的口吻澄清對方邏輯上謬誤，沒想到對方可能因為拉不下臉，生77了，開始激烈反擊。
然而，這些反擊和想要證明自己沒有錯，卻讓這位客戶的專案人員，開始出現言語自相矛盾的情況，越想講贏這位律師，卻越顯現出言語上的破綻，搞到最後，連自家長官都看不下去，把他調離專案任務，還跟律師道歉。
大律師在書裡感嘆，所以談判，很重要的是，千萬別只想著要打贏對方。
那不想贏幹嘛談？
這位律師說，談判其實不是要講輸贏，而是先得去了解評估自己要什麼，想要達成什麼目的，盡可能透過談判來獲得希望的東西，也因此，就算表面輸了，實際上有可能還是贏了。
舉例來說，雖然打輸官司，需要道歉，但不需要付賠償金，你說，這是輸，還是贏呢？
如果你評估後的重點，發現賠償金才是難以負荷，道歉沒什麼，這樣的判決結果，其實對自己而言，反而是輸了面子，贏了裡子。
所以大律師在書中千叮嚀萬囑咐，千萬別拘泥於輸贏，結果什麼都不是，吵翻天，花了一堆時間，最後什麼好處也沒拿到。
這本書剖析了許多人性的心理，以及佐以豐富案例，讀來相當精采，雖然我們不一定會上法院面臨這種法庭辯論或是訴訟，可是許多的談判交涉技巧，在現實生活中，不管是跟老闆談薪水、跟房東談房租，或是跟客戶談報價，都很好用。
不管在哪裡，人性都是一樣的，這本書告訴我，了解對方與自己的底線，比講贏對方更重要，因為談判不是比嘴巴輸贏，而是守護住心愛的東西。
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